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线下门店受重创 2万汽车经销商逆境求生
作者:管理员 来源:中国汽车供应商网 发布时间:2020/2/7

和阳光是吉林长春市义成汽车销售有限公司的总经理,新型冠状病毒肺炎疫情开始后,他让员工在家线上办公,自己从1月30日开始在4S店里盯着,但等来的却只是凉凉。“一个买车的客户都没有,每天会有1-2波维保客户。”和阳光悻悻地说。

在中央政策的指导下,全国已经有20余个省市规定:除必需行业外,企业复工时间延迟至2月10日。作为新型冠状病毒肺炎疫情冲击汽车产业的第一线,经销商推迟营业的每一天,都面临着几万元的损失。即便在2月10日顺利营业,疫情对汽车销售服务的影响可能会持续一个季度,汽车销售或因此同比下滑达50%之多——这是汽车之家通过对191家经销商进行线上问卷调查得出的结论。而销量下滑则意味着库存融资压力、销量考核压力、人员店面成本支出……每一项对于现金流本就紧绷的经销商来讲都是巨大挑战。

“乌云蒸腾,曙光细微”。这句大众中国CEO冯思翰对中国车市的感慨,如今成为全国2万家汽车4S店的真实写照。他们还能支撑多久?

疫情,汽车经销商


一分钟快速阅读:
  1、在汽车之家对近200家4S店的调研中,79%的店认为疫情将导致一季度汽车销量下滑30%,还有35%的店更为悲观,认为下滑幅度将超过50%。
  2、受疫情影将触发一系列连锁效应,经营不佳将直接导致经销商库存压力增大,进而引发现金流断裂的危机,44%的经销商感到库存压力大。
  3、车企已经纷纷行动起来,面向经销商提供取消考核、金融减负、全场景服务、专项补贴等普惠政策,与经销商共渡难关。


■ 一季度或面临50%销量下滑

天津君华瑞信汽车销售有限公司是一家小型汽车经销商,经营荣威品牌。作为总经理的刘帅告诉汽车之家,门店暂定2月10日营业,但能否如期营业还要看地方后续政策。根据汽车之家调查,目前有81%的经销商处于尚未营业状态。

疫情,汽车经销商

疫情,汽车经销商

不能开店营业,4S店不得不将战场转移至线上,通过直播平台、智能展厅、电话回访、线上续签等方式和用户进行互动。调研中,有50%的4S店在疫情期间都提供维修保养服务,主要通过线上指导、在线预约、上门取送车的形式进行。刘帅认为,线上营销更多是为了“找安慰”,总不能什么都不做,眼睁睁的看着店面亏损。但他也表示,当下所有的工作都是为了疫情结束后做准备,此次疫情或许是探索新营销模式的契机。

疫情,汽车经销商

即使不营业,刘帅所在的中小型4S店每天都要支出2万元的人力成本,再加上其他费用,每推迟一天营业差不多要损失3万元。但刘帅、和阳光对销售业绩没有过度悲观,他们认为,疫情对1月份的销量影响相对有限,毕竟1月后10天和春节假期重叠,预计影响最大的是2月份,并将持续到3月份。

那么疫情对第一季度的销量影响究竟有多大?在汽车之家对近200家4S店的调研中,79%的店认为下滑幅度将达30%,还有35%的店更为悲观,认为下滑幅度将超过50%。

疫情,汽车经销商

■ 疫情或触及经销商现金流命门

主机厂和经销商之间有一个默契,通常会在每年12月底降低库存量,以期第二年1月多提一些车,为厂家搏一个开门红。在疫情的影响下,提车计划不得不暂停,经销商都处于按兵不动的状态,“当前还没过大的库存压力,如果这种情况持续到3月就压力非常大了”,刘帅谈到,而库存压力将直接导向现金流压力。

疫情,汽车经销商

我国汽车经销商大部分是中小型企业,对现金流的依赖度较高,而且大多数经销商都处于高负债经营、资金链紧绷状态。一旦外部环境恶化就会导致经销商销售服务利润急剧下降,面临着很大的资金压力和风险。

从当前公布的疫情进展来看,乐观估计4S店能在2月10日恢复营业,但悲观来看,疫情可能会持续更长的时间,这将可能引发经销商现金流断裂的风险,经销商不得不做最坏的打算。

经销商属于劳动密集性产业,每一家4S店少的二三十人、多则两三百人,工资支出是经营成本中最高的部分,如果不能持续进帐,就会很快吃掉4S店的现金流。与此同时,经销商的库存车都是通过金融方式而来的,如果车辆不能在2-3个月内销售出去,不能按期还款的问题也将随之而至。

如果说大型经销商集团还能抗一抗,那么小体量的经销商,触及到现金流的命门就很难坚持下去。2018年、2019年我国汽车销量连续下滑,已经让很多经销商苦不堪言,据全国工商联汽车经销商商会统计,2019年仅有1/3经销商实现盈利,此次疫情的冲击对于经销商来讲无疑是雪上加霜。

疫情,汽车经销商

■ 政府/行业如何为经销商疏压?

目前,疫情的防控尚在进行中,4S店何时能恢复正常经营还很难确定。运通汽车集团副总裁孙锋判断,经销商1、2月份收入锐减,基本处于收不抵支状态。他认为,从国家安全角度来看,2月份防控疫情无疑是头等大事,服务型行业难免会受到影响。而在疫情稳定后,从后期经济发展的角度看,国家层面可能会在融资、降息、减税减负等方面拿出具体措施支持中小企业。

全国工商联汽车经销商商会会长李金勇向汽车之家谈到,在政府层面,有三个方面可以帮助经销商疏解压力:第一,减轻经销商人力成本,降低经销商阶段性税赋。例如,北京提出1、2月社保可以延迟到3月缴纳,这对企业现金流的保障将起到很大作用。

第二,加大汽车消费的拉动力度。今年上半年汽车市场毫无疑问会出现大幅下滑,而下半年的增长能不能弥补上半年的亏空?政府的相关政策将起到直接作用,例如,针对没有车的刚需家庭,减免一定的购车附加税;针对限购城市的政策松绑,或增加一定购车指标等。

第三,在2月10日之后,希望政府要慎重制定各地恢复经营日期,既要考虑有利于控制疫情,也要考虑对企业经营的影响。

疫情,汽车经销商

在行业层面来看,主机厂已经开始采取行动。2月2日,沃尔沃首先发声,宣布启动不设2月销售目标、为经销商员工发放人员补贴、加强线上营销投入等经销商政策。随后,捷豹路虎、英菲尼迪、长城、东风等多家车企也先后表态为经销商减压,这对于经销商来讲无疑是雪中送炭。

公开发布推出经销商支持政策的车企
车企 发布日期 支持政策
沃尔沃 2月2日 不设定2月份销售目标;
提供总额超千万元的人员补贴;
与银行磋商降低经销商到期还款风险;
加强线上营销投入和支持等。
北京现代 2月4日 取消2月经销商采购完成率考核;
提供到期汇票过桥资金支援,对资金利息进行部分补贴;
暂停第一季度销售和售后考核任务,调整售后服务VOC考核。
捷豹路虎中国
奇瑞捷豹路虎
2月4日 取消经销商单月考核;
根据车型向经销商提供适当库存补贴。
英菲尼迪 2月4日 调整销售目标与政策;
提供库存贴息支持;
推出减免经销商批售金融利息、延缓支付期限;
一线销售顾问相应补贴。

长城汽车

哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡

2月5日 不考核销售、不考核进货和不考核推广;
调整财务政策,延长三方还款期限,对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息,三方承兑汇票到期需赎证车辆,协调延长还款时间;
适当调整购车金融政策,为用户提供多种还款形式;
设立专项基金,激励经销商一线销售团队和人员,确保终端销售人员的合理收入等。
东风风神 2月5日 松绑2月份经销商商务政策,全面下调2月份销量目标;
放宽各项考核要求、延长补贴时长、降低奖励所需条件、加大二网租金支持力度。
东风悦达起亚 2月5日 取消经销商2月份提车及零售指标;
奖励与达成率取消捆绑;
取消经销商一季度综合考核;
协助经销商与三方金融机构共同解决票据到期事宜;
加快各项返利结算,提升资金使用效益;
保障经销商疫情期间的市场宣传等资金需求;
准备专项安全启动基金,支援各店购买防护用品及客户关怀用品。
东风日产 2月6日 启动返利补贴、贴息支持;
实施政策松绑,取消一季度考核;
调整物流计划,优先确保疫情影响区域车源供应。
制表:汽车之家 行业频道

但目前车企的支持政策还主要针对2月份,后续要怎么办尚无说法。整个产业都要充分考虑现状和预期困难,理性确定全年的销售目标。另外,考虑到疫情的持续性,汽车产业链复工可能需要一定过度期。在此期间,一些经销商可能面临较大库存压力,一些经销商也可能出现库存紧缺的问题,车企要积极引导经销商之间的库存调剂。

从汽车之家调研问卷来看,经销商普遍期待政府层面能在员工社保、店面租金等成本支出,以及经营税费方面给予补贴或减免;期待主机厂能在库存金融政策方面给予免息、贴息政策,取消一季度的销量考核,加大对经销商的激励和补贴,以及加大线上营销投入等方面给予支持。

 预计疫情后会迎来车市小高峰

“我经历过非典时期卖车,这个时候其实也不用太慌,细化优化管理,把准备工作做好,小高峰来临的时候接住就好了”。尽管困难重重,刘帅的心态仍然比较乐观。他判断今年虽然不会像2003年非典过后出现的汽车销量爆发,但疫情结束后肯定会有一个小高峰。

从短期来看,疫情对车市的负面影响无疑非常大。但长期来讲,车市也并非完全没有值得期待的积极因素。首先,这次疫情会对消费者的消费观念产生影响,催生及时消费、适时享受心态。第二,在共享经济的洗礼下,老百姓越来越认为不需要拥有一辆车,但此次疫情会让汽车的刚需性又凸显出来。

李金勇判断,在这样的背景下,预计首购用户会增加,而换购用户受经济下行压力的影响,则可能会暂时抑制。整体来看,疫情结束后可能会对中低端市场有一定的销量刺激。

疫情,汽车经销商

成都三和集团董事、执行副总裁陈全认为,政府和车企目前采取的行动符合期待。如果2月底3月初疫情基本平息,全年影响预计不会特别大。目前最大的影响是对大家心态的影响,有些人可能会因为疫情而恐慌、悲观、消极,这种影响虽是隐形的,但却不容小视。


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